Публикации


О рынке



Три основных принципа успешного агента по недвижимости

30 Апрель, Понедельник, 2012

Коммерческая недвижимость — бизнес непредсказуемый. Некоторые агенты голодают, а некоторые зарабатывают сотни миллионов рублей. Многие из тех, кто испытывает сложности, винят в этом экономику, но на самом деле каждый может добиться успеха, даже в современной, непростой экономической ситуации.

Сидеть сложа руки и ждать телефонного звонка — это потеря времени. Основой успеха является усердная работа, но вы также должны мыслить стратегически и подходить с умом к тому, что и как вы делаете.

В этой статье описываются несколько основных ключевых принципов, которые помогут вам стать ведущим агентом по коммерческой недвижимости за следующие 12 месяцев.

Мне понадобилось несколько лет, чтобы узнать три ключевых принципа ведущего агента.

В этих принципах нет ничего революционного, но они являются основой для того, чтобы максимального использовать проверенные принципы достижения успеха в бизнесе.

Принцип первый — Поиск потенциальных клиентов

Поиск потенциальных клиентов — самый важный принцип успеха, но им пренебрегают чаще всего. Вы должны заставлять себя искать клиентов каждый день. Не важно, насколько вы устали или как сильно вы не любите отвечать на телефонные звонки. После первых 10-15 телефонных звонков вы привыкнете, а привычка — это не так уж и плохо. Делать обзвон потенциальных клиентов в течение 2 часов каждый день — это минимум!

Вот что говорят ведущие специалисты о поиске клиентов: «Искать потенциальных клиентов — это все равно что принимать душ. Если вы не делаете этого каждый день, от вас будет вонять». Это так и есть!

Правда заключается в том, что вы или двигаетесь вперед, или земля уходит у вас из под ног. Нельзя оставаться на одном месте. Вам потребуется целеустремленность. Продолжайте искать клиентов каждый день, и вы заметите прогресс. И наооборот: чем больше дней пропустите, тем неприятнее будет начинать заново. Представьте, что вы катите снежный ком под гору — трудно начать, но как только ком набирает скорость, он становится больше и его уже невозможно остановить. Ваша телефонная книга также будет расти в размерах, а на вашем пути будет встречаться все больше возможностей, так как один маленький успех ведет к более крупному.

Если вам тяжело заставить себя заниматься поиском потенциальных клиентов, попробуйте проанализировать, почему так происходит. Может быть, вы боитесь сказать что-то неправильно, или оказаться в глупом положении, или вызвать раздражение, а может быть, вы не знаете, что делать, кому звонить и что говорить? Попробуйте найти себе наставника (возможно, другого агента), с которым вы сможете это обсудить. Иногда может оказаться, что у другого человека будет более ясный взгляд на проблему, чем у вас самих, потому что вам трудно «отделиться» от проблемы. Чаще всего причина заключается в неуверенности в себе и самоограничении.

На тему поиска потенциальных клиентов и «холодного обзвона» написано несколько хороших книг, одна из них - «Инструкции по холодному обзвону для чайников», Кита Розена.

Как только вы сможете определить причину вашего нежелания обзванивать потенциальных клиентов, вы будете в состоянии найти решение.

Небольшое предупреждение: если вы не будете искать потенциальных клиентов, вы никогда не станете ведущим агентом. Просто сделайте это! Начните сегодня!

2)Научитесь эффективно сотрудничать

Да, я знаю, все сотрудничают..., в теории. На самом деле только ведущие агенты сотрудничают эффективно. Когда я говорю «эффективно», я имею ввиду «с прибылью».

Принцип сотрудничества заключается в том, чтобы собрать имена и контакты тех людей, у которых могут быть знакомые, с которыми вы хотите вести дела. Эффективного сотрудничать - значит выбирать правильных людей.

Вот что я имею ввиду: кто ваш идеальный потенциальный клиент, как для агента по коммерческой недвижимости? Ответ: Люди, которые хотят купить/продать или сдать в аренду коммерческую недвижимость.

Теперь спросите себя: с кем эти люди чаще всего общаются или регулярно ведут дела?

Хороший пример - адвокаты по сделкам с недвижимостью, потому что они регулярно ведут дела с собственниками недвижимости. Также это могут быть управляющие и аудиторы.

Позвоните знакомым, которые пользовались услугами адвокатов по сделкам с недвижимостью, и попросите у них рекомендации. Если они лично не знакомы с адвокатом, спросите у них, может быть у них есть знакомые, которые знают хорошего адвоката. Будьте настойчивы. Если необходимо, используйте интернет. Поговорите с другими агентами. После этого позвоните этим людям и пригласите на чашечку кофе, предложите им взаимовыгодное сотрудничество. Убедите их, что вы цените оказанную вам услугу — посылайте своих клиентов к людям, которые дали вам рекомендации. Благодарите за контакты нужного вам человека. Давайте знать своим знакомым, что вы в курсе дел, периодически сообщая им, как идут дела с «их» клиентом.

Также установите отношения с ведущими агентствами недвижимости, у которых есть отделения в большинстве крупных городов. Найдите группу, в которой состоят успешные люди, и используйте по максимуму эти знакомства. Предложите прочитать лекцию на тему «Современные тенденции в коммерческой недвижимости» в местном колледже. Поговорите в редакцией местной газеты или журнала торговли, предложите периодически писать для них статьи на тему коммерческой недвижимости — возможно, их заинтересует ваше предложение. Это очень эффективный способ стать узнаваемым экспертом в вашем городе. Как только вы станете известным экспертом, клиенты будут сами находить вас!

3)Действуйте последовательно!

Действуйте так, чтобы от вас с уверенностью ожидали только блестящего результата.

В этом бизнесе ваш самый ценный актив — ваша репутация. Меньше обещайте и больше делайте. Вас будут судить по тому, что вы скажете, поэтому внимательно относитесь к своим словам. Будьте пунктуальны, а если вы сделали ошибку - признайтесь в этом и немедленно исправьте ее! Не критикуйте других, тогда на ваших похоронах кто-нибудь обязательно скажет: «Он никогда не отзывался плохо об окружающих» :). Если не можете сказать ничего хорошего, лучше промолчите!

Очень важно доводить дело до конца. В коммерческой недвижимости вам могут сказать «нет» сегодня, но это не значит «нет» навсегда. Это всего лишь значит «не сейчас»!

Многие агенты по недвижимости неправильно понимают данный принцип, и уже через три года своей карьеры они обнаруживают, что остались без потенциальных клиентов. На самом деле, им следовало бы обзванивать тех клиентов, с которыми они повстречались в самый первый год работы. Продолжать работать с потенциальными клиентами, которые отказали вам в прошлом — самый лучший способ сделать их своими реальными клиентами в будущем!

Возьмите себе за правило просматривать списки своих потенциальных клиентов по крайней мере каждые три месяца.

Стать ведущим агентом по коммерческой недвижимости очень просто. Но вам придется потрудиться, заставить себя вставать и усердно работать каждый день. Но если вы будете последовательно применять описанные выше принципы, вы обязательно добьетесь успеха!



0,064 секунд